Metro Allemagne

Étude de cas

Partenaire stratégique pour la fermeture de 3 entrepôts géants de vente en libre-service en privilégiant la maximalisation du CA et la fidélisation des clients.

Nous avons été chargés d’organiser la fermeture stratégique de 3 entrepôts géants de vente en libre-service de Metro. À la suite d’une analyse de la productivité de son réseau magasin, ce grossiste leader mondial de la vente en libre-service a décidé de consolider ses ventes dans une région spécifique et de fermer 3 magasins en Allemagne. Le succès de la société repose sur un fichier client actif, surtout dans le secteur des professionnels de la distribution. Un élément important du programme de fermeture était d’éviter la cannibalisation potentielle que pouvaient subir les magasins environnants. Pour ce faire, nous n’avons pas fait de communication extérieure et avons simplement ciblé les fichiers clients des magasins à fermer. Une étude approfondie de ces bases de données (temps de transport clients, clients inactifs, clients du premier quartile de consommation) nous a permis d’attirer et transférer ces clients vers les magasins en liquidation. Nous avons été particulièrement performants dans la réactivation des clients inactifs. Certaines stratégies ont été utilisées pour maximiser le CA de Metro, en particulier le maintien d’un rayon alimentaire complet pour capter les clients jusqu’au dernier jour de l’opération. Cela a permis de conserver un trafic important et d’entretenir la fidélité des clients envers l’enseigne. Notre expertise en matière de vente au détail nous a permis d’assurer la migration des clients vers les autres points de vente et le réapprovisionnement des FMCG de maximiser le CA. Bien que ce projet ait coïncidé avec les plus fortes chutes de neige en Allemagne depuis des dizaines d’années, nous avons pleinement atteint tous les objectifs de notre mission.